Lead

Mi az a Lead?

A lead (ejtsd „líd”) angol eredetű szó, jelentése az online marketing világában magyarul, az úgynevezett „érdeklődő”. Az érdeklődő lehet egy személy, de lehet vállalat, valamilyen szervezet, aki érdeklődik egy vállalkozás, vagy cég terméke / szolgáltatása iránt, ezért megadja adatait, vagy elérhetőségét.

A lead, az inbound marketing értékesítési tölcsérének főszereplője, akikből, a tölcsér végét is túllépve (BOFU) 50%-os eséllyel lesz vásárló.

Hogyan lesz egy látogatóból Lead?

Például ha valaki ellátogat a vállalkozásunk weboldalára, vagy éppen a Facebook oldal segítségével talál ránk és ott felfedez egy számára érdekesnek tűnő ajánlatot, terméket, szolgáltatást, szakmai anyagot, stb., és szeretné azt letölteni, vagy az éppen aktuális kuponunkat vagy akciónkat igénybe venni (lead-mágnes), akkor ezért hajlandó az elérhetőségét, és még egyéb adatai is megadni. Amikor megadta az adatait a látogatónk, ezzel kifejezte érdeklődését a vállalkozásunk (termékünk, szolgáltatásunk) iránt, ekkor lead válik belőle… a marketingesek szemével.

A marketinges célja, a lead-generálás. Értelmezésükben, ha a látogató (k) bármilyen módon is, de felveszi(k) a kapcsolatot egy aktuális vállalkozással, akkor érdeklődését mutatja ki, tehát  a marketinges számára így leaddé is válik és a következő kérdéseket nem vizsgálja. A marketinges feladata a továbbiakban, hogy „kéz a kézben” segítse őket, és elinduljon velük az ügyféllé válás útján.

Lead generálás

A lead generálás az a folyamat, amikor az idegenből látogató-, majd konvertálás után lead lesz.  Ennek a folyamatnak különböző technikái vannak.

Az alapfeltételként már meglévő, jól működő (vagy inkább tökéletesen működő) mobilbarát és reszponzív weboldalunkon túl, szükségünk van a figyelem felkeltésére az érdeklődés eléréséhez. Olyan Landing Page alkalmazására, ahol a látogatót végigvezethetjük, a CTA gombig, a konverzióhoz. (A Landing Page típusairól, szerkezetéről, az elemek optimális kialakításáról egy előző cikkünkben részletesen írtunk.)

Célunk az, hogy a látogató felfigyeljen, érdeklődjön vállalkozásunk termékei vagy szolgáltatásai iránt és az, legyen annyira értékes számára, hogy azért konvertáljon is, azaz megadja az általunk kért információt, a legjobb esetben, akár vásároljon is.

Minden leadből lehet vásárló?

Elméletben bárkiből lehet vásárló, gyakorlatban mást mondanak a marketingesek és mást az értékesítők.

Mit mondanak erre az értékesítők? 

Az értékesítő szemében, az az érdeklődő, aki megadja az adatait, úgy csak bizonyos értelemben lead, hiszen felkeltettük a figyelmét és érdeklődését, viszont nem minősített lead. Előfordulhat, hogy egy ilyen érdeklődés, egy első és egyszeri „fellángolás” a látogató részéről, akivel először és utoljára volt kapcsolatunk és persze az is lehet, hogy potenciális ügyfél lesz.

Az értékesítők célja, a minősített lead-ek számának növelése, akikből nagyobb számú potenciális ügyfél lehet. Ha nem teszünk különbséget a kettő között, akkor szó lehet arról is esetleg, hogy olyan lead-ekre pazaroljuk az időnket, energiánkat, akikből nem is lehetne soha potenciális vásárló.

Milyen a minősített lead?

A minősített lead-ek rendelkeznek bizonyos jellemzőkkel, amelyek a potenciális ügyfelek tulajdonságai.

Egy sarkított példa erre:

Ha a hirdetésünkben az áll, hogy 50% -os kuponkedvezményt adunk a cipőkre x ideig, akkor bizonyára, sokan megadják adataikat a kupon eléréséhez, remélve a jó vásárt. Viszont, ha nekünk csak férficipőboltunk van, akkor a későbbiekben, a regisztráló hölgyek nagy százalékát elvesztettük, mint lead.

Tehát, miközben a marketingesek örülnek a sok-sok adatnak, e közben az értékesítők csak az idejüket pazarolják a zsákutcákkal.

Tehát a minősített lead-ek, elvárt egyszerű és alapvető tulajdonsága, hogy megfeleljenek a marketingesek által felállított célcsoport-, vagy ügyfélkarakter-, (Buyer Persona) elvárásainak. További jellemzőik, hogy pozíciójukat tekintve hozhatnak döntést pl. egy vállalat esetében (B2B), illetve tájékozottak olyan körülményeket illetően is, amelyek befolyásolják a hosszú távú elköteleződést. A minősített lead-ek megtalálásához kérdéseken, kutatásokon keresztül érhetünk el.